Activitats formatives

KAM: construint relacions amb clients estratègics

Data: 25/02/2020 al 21/04/2020
Preu: 2650€ (660€ bonificables)
Durada: 80 hores
Àrea formativa: Màrqueting i vendes
Termini d'inscripció: 27/01/2020
Inscriu-te

Idioma

Castellà

Objectius

  • Identificar les funcions principals d’una fulla de càlcul.
  • Conèixer el funcionament dels elements més habituals. 
  • Saber crear una fulla de càlcul aplicant formats. 
  • Aplicar fórmules i funcions senzilles per a càlculs.

Programa

Unitat 1

  • Concepte de KAM…. Què és i que no és
  • Elements de l’entorn que han impulsat al KAM. Canvi ràpid
  • Gestió de la relació amb els clients
  • La relació amb els clients com a estratègia comercial
  • Avantatges del KAM per als clients i per als proveïdors.

Unitat 2

  • Per què seleccionar als clients és important. Quants clients?
  • Seleccionar clients per rendibilitat. Matriu i quadrants d’èxit.
  • Selecció dels clients per fidelitat.
  • Selecció estratègica de clients
  • Cóm desvincular-se dels clients

Unitat 3

  • Relacions d’Exploració – fase inicial.
  • Relacions bàsiques – KAM inicial.
  • Relacions cooperatives.
  • Relacions interdependents.
  • Relacions Integrades.

Unitat 4

  • Model seqüencial d’implementació de KAM.
  • Desenvolupant la implicació de l’alta direcció.
  • KAM i equips multidisciplinaris.
  • Desenvolupar el poder del KAM a l’organització.
  • El procés de KAM.

Unitat 5

  • Motius per a adoptar el KAM a les organitzacions (13.1 W&Mc).
  • Model de transició al KAM. Corba de transició (13.4 W&MC).
  • Concepte de Customer Centricity. Definicions diverses.
  • Customer centricity. Model de Gulati.

Unitat 6: El perfil del gestor de comptes estratègiques

  • El rol de la funció de KAM.
  • El rol del gestor de comptes.
  • Rols diferents per a tipus de clients diferents.
  • Equips de gestió de clients.
  • Encaix en l’organització del KAM. Regional vs Global. Nivells de KAM.

Unitat 7

  • Anàlisi del mercat
  • Anàlisi del client.
  • Oportunitats amb el client
  • Anàlisi de la relació amb el client
  • KPIs i indicadores d’avaluació del Pla de compte.

Destinataris

Aquest curs va dirigit a:

  • Propietaris d’empreses o directors que vulguin impulsar el desenvolupament de la seva empresa a través de relaciones amb clients claus business to business.
  • Professionals dels equips comercials que vulguin obtenir eines i models per a millorar el plantejament de les estratègies dirigides a la relació amb els clients clau.
  • Experts que vulguin adquirir eines i estratègies per a millorar l’eficàcia i resultats dels plans de gestió de clients clau per a la companyia.

Requisits tècnics

És necessari disposar d’un PC capaç de navegar per Internet.  Es recomana el Google Chrome perquè és el navegador que dóna menys problemes.

Cursos relacionats:

BUREAU VERITAS
Singulars
Aquest lloc web utilitza "cookies" pròpies i de tercers per oferir-te un millor servei. En navegar-hi, n'acceptes l'ús Mes info x